课程描述

随着房地产市场的不断成熟，粗放的营销战术已经很难再风云于市场了，很多公司一直都停留在旺势营销的环境之中，完全没有面对严峻淡市的能力。本课程的核心目的是要客户打消靠一些初级的“术”就能够完成销售的幻想，从营销的本质出发，摒弃那些错误而且危险的营销思想，一步一个脚印，踏踏实实完成一个项目的营销策划案。

课程目标

营销战略思想：走出营销10大误区

营销战略构架：用一张营销系统图做出营销战略选择

营销组织建设：根据战略选项强化组织人员配置和培训

营销战术落地：为自己建立一套营销系统7原则标准

营销实战演练：用5个步骤完成营销战法演练

课程对象

房地产公司董事长、总经理、营销总、策划总监、以及与产品和营销相关人员。

课程大纲

一、房地产形势研判

一二线城市由于政策的不断紧缩，限价、限售、限购、限贷都让地产公司忐忑不安，明修栈道暗度陈仓的实例比比皆是，但政府的违规查处力度一天比一天严，地产公司营销任务节节败退，一部分公司寻求下到4-5线城市去做地产，一部分公司开始拓展新的行业疆土，进入到其他行业。。。。。。这些现象的根源何在？我们用最通俗易懂的经济学原理阐述现在中国的经济格局和预判中国地产未来前景。

二、一个营销系统图：周博士营销系统图

通过对世界主流营销思想简析，以莱维特和科特勒的思想为基石，运用消费行为学相关研究成果，周博士创造性的研发了企业界容易操作的营销系统图。通过营销系统图，我们可以

第一，能够清晰看到营销问题所在；

第二，彻底解决了谁对成交负责的问题；

第三，系统的提供了解决营销问题的方法论

弄透营销系统图，营销实施无障碍！

三、走出营销十大误区

由于房地产奇迹般的上涨了20年，以至于在操盘过程中对营销不利的动作由于销售业绩良好而被误以为是正确的动作，大量旺市思维错觉，让我们分辨不了对错，本章就是一层一层的帮助学员，拨开迷雾见真相。

误区一：房地产企业产品同质化，竞争主要是营销层面的竞争；

误区二：形势好坏决定销售成败，营销意义不大；

误区三：产品是根据市场需求来确定的，市场上产品的空白就是我们的机会；

误区四：其他楼盘都在“送”，我们不“送”没法卖

误区五：做产品以前必须先确定是要利润还是要速度，别墅就是慢销产品，是利润产品

误区六：营销策划靠创意，最好的营销是精准营销

误区七：快销产品和利润产品的营销是不同的； 大楼盘和小楼盘销售是不一样的

误区八：营销公司是销售的关键；高提成促成高交易量

误区九：到底谁有客户资源（渠道的本质是买了很多人说你的好话）

误区十：规范可以培养出最优秀的销冠

四、打市场的7项营销原则

要“破”就要立“新”，和学员一块高效建立科学的营销标准模块，让学员按套路出牌，十拿九稳的高效工作。

原则一：铸就“好”品牌的原则

品牌不是一堆视觉logo，大部分的品牌咨询公司都是探讨视觉效果，而我们认为品牌是价格，是核心能力用价格的表现方式。

原则二：打造“好”名字的原则

有内涵的名字不一定是好名字，名字就是一项成本，“摩托罗拉”的名字成本就高的可怕，我们不可以再犯错了。

原则三：设计广告语的原则

广告界有句名言：广告有一半都是浪费的，就是不知道是哪一半，今天我告诉你是哪一半。

线上和线下传播邀约设计：大量网络传播和销售单页都只是一个产品介绍而已，又是一个误区，应该设计成一个邀约。

原则四、解决到访量的原则

快速完成客户定位

客户定位不是用来指导产品的，是用来降低传播成本的，定位越精准，传播成本越低。客户定位的依据在哪里？

原则五、提高转化率的原则

a)“留”住客户的设计

客户停留时间越长，成交机会越多。

b) 标准化的客户体验设计

房地产是最典型的体验经济，理性评估房价是一件很难的事，我们和学员一起做套路，让人人都可以达到“龙湖”水平

C）销售说辞设计规范部分和创意部分

原则六、提高满意度的原则

满意度是企业存在的最重要指标，满意度除了拼企业实力，还可以用“计”来提升满意度

原则七、价格确定原则

“托”起价格，价格对客户来说是“感性”，任何让我们自己的定价成为“理性”，这是个学问。

五、行动力学习：遵循原则按步骤，五步掌握营销套路

为了学员彻底掌握套路，我们提供一个模拟项目，教练带着学员一步一步完成模拟项目的实战练习

步骤一、品牌定位与项目命名

步骤二、推广语和传播的持续发酵

步骤三、通过客户定位准确搞定人气活动和推广渠道

步骤四、体验的套路设计

步骤五、设计促销政策

六、解惑答疑！

我们只解决实战问题！

 

说明：本大纲内容为标准课程大纲，具体案例及内容将根据客户课前学员访谈或调研问卷做相应调整，具体内容以培训前提供的学员手册为准。

培训效果保障措施：

独有的培训服务流程

 课前一周做3-5 名学员访谈，进一步明确需求； 

 课前一周完成课程研发，提交学员手册； 

 课后学员完成《培训后行动计划》与《行动学习项目》 

 根据需要，提供培训后一对多或一对一辅导