顾问式销售
时间:2019-04-18 11:21:41 点击:

销售团队的挑战

• 客户采购周期长,销售跟着跟着就忘了,想起来时已经花落别家;

• 听见了客户嘴上的话,没听懂客户心里的话,不理解客户真正的需求是什么;

• 只谈我的东西怎么好,没说清我的东西能给客户解决什么问题,无法打动客户;

• 参与采购的客户角色多,且彼此又有职能和非正式的影响关系,我们该跟谁玩,玩到什么份儿上,需要判断权衡;

• 销售团队内部分工执行难,一个问题,销售的说法是一样,技术的说法又一样,让客户对我们的诚信和专业大打折扣…


课程目标

• 从自由散打到套路出拳:

• 理解客户采购的普遍流程及每个流程下的关键活动,把握商机的节奏;

• 从产品思维到解决方案思维:

• 从客户的业务需求出发,探寻客户要解决的是什么问题,我们在其中的价值是什么;

• 从“搞定大BOSS”到“建立全面客户关系”:

• 建立采购中心的概念,理解采购角色中的不同需求及影响力地图,从而制定更高效的销售策略;

• 从孤胆英雄到精英团队:

• 2B销售中需要的是团队销售,制定清晰的销售策略和执行复盘方案,全面拉开与竞争对手的差距;

• 实现全面把控的销售管理方法:

• 如果您是销售管理者,可以根据顾问式销售的关键节点和流程制定相应的销售管理机制,从而推动团队销售达成业绩。


课程收获

一套流程

• 采用与以往不同的课程形式,将销售技能的理论与实践充分结合起来,在每一个销售行为上有所突破:

• 及时发现商机并将自身的解决方案与客户的业务发展方针相挂钩

• 快速有效地判断商机

• 为商机制定能够制胜的竞争策略

• 在客户的组织中,找出关键人物以帮助更好的赢单

• 引导客户的购买愿景,使之更加关注我们的独特价值

• 在每次与客户的交流和沟通中,为其创造价值


一套工具

• 在实战流程中,掌握销售过程中的辅助工具,提高销售效率及准确性。训练营中将学习十几种销售工具,在此展示以下工具:

• 客户信息收集表

• 拜访计划表

• 客户需求价值分析表

• CFAB竞争优势差异表

• 组织架构及影响力地图

• 持续销售项目规划WBS

• 客户拜访问题集

• .......


销售方法—五环节

顾问式销售

说明:

 本课程为定制课程,课程大纲根据客户需求及各层级访谈确定。

 课程定制电话:13521694604(同微信)

      
130-9968-9293

服务邮箱:147007514@qq.com

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