销售团队的挑战

• 客户采购周期长，销售跟着跟着就忘了，想起来时已经花落别家；

• 听见了客户嘴上的话，没听懂客户心里的话，不理解客户真正的需求是什么；

• 只谈我的东西怎么好，没说清我的东西能给客户解决什么问题，无法打动客户；

• 参与采购的客户角色多，且彼此又有职能和非正式的影响关系，我们该跟谁玩，玩到什么份儿上，需要判断权衡；

• 销售团队内部分工执行难，一个问题，销售的说法是一样，技术的说法又一样，让客户对我们的诚信和专业大打折扣…

课程目标

• 从自由散打到套路出拳：

• 理解客户采购的普遍流程及每个流程下的关键活动，把握商机的节奏；

• 从产品思维到解决方案思维：

• 从客户的业务需求出发，探寻客户要解决的是什么问题，我们在其中的价值是什么；

• 从“搞定大BOSS”到“建立全面客户关系”：

• 建立采购中心的概念，理解采购角色中的不同需求及影响力地图，从而制定更高效的销售策略；

• 从孤胆英雄到精英团队：

• 2B销售中需要的是团队销售，制定清晰的销售策略和执行复盘方案，全面拉开与竞争对手的差距；

• 实现全面把控的销售管理方法：

• 如果您是销售管理者，可以根据顾问式销售的关键节点和流程制定相应的销售管理机制，从而推动团队销售达成业绩。

课程收获

一套流程

• 采用与以往不同的课程形式，将销售技能的理论与实践充分结合起来，在每一个销售行为上有所突破：

• 及时发现商机并将自身的解决方案与客户的业务发展方针相挂钩

• 快速有效地判断商机

• 为商机制定能够制胜的竞争策略

• 在客户的组织中，找出关键人物以帮助更好的赢单

• 引导客户的购买愿景，使之更加关注我们的独特价值

• 在每次与客户的交流和沟通中，为其创造价值

一套工具

• 在实战流程中，掌握销售过程中的辅助工具，提高销售效率及准确性。训练营中将学习十几种销售工具，在此展示以下工具：

• 客户信息收集表

• 拜访计划表

• 客户需求价值分析表

• CFAB竞争优势差异表

• 组织架构及影响力地图

• 持续销售项目规划WBS

• 客户拜访问题集

• .......

销售方法—五环节

说明：

 本课程为定制课程，课程大纲根据客户需求及各层级访谈确定。

 课程定制电话：13521694604（同微信）