商务谈判与价格战应对策略
时间:2019-04-18 11:21:37 点击:


商务谈判与价格战应对策略-如何打赢看不见硝烟的“战争”


课程背景:

面对经济全球化进程的加快,市场竞争也日趋激烈,价格的博弈在商战中的作用也日益凸显。工业品客户的采购行为较之日用消费品,其决策与实施流程要复杂的多。往往是由组织中多个角色所共同决定的,故对销售技巧的要求与挑战,也比日用消费品要更高。谈判技巧作为销售技巧的四大培训之一,在销售过程中扮演着重要的角色。掌握高超的谈判技巧,可以在谈判中获得主动权,立于优势地位,在赢得客户信任的同时,也能争取到更高的利润。

本课程通过介绍谈判前的准备,不同客户角色的判定,以及不同谈判类型、谈判风格的特点与应对策略。结合互动演练、案例分享、小组讨论等教学方法,指导学员掌握专业的销售谈判技巧,快速实现成交。并通过构建企业内部的核心竞争优势,在不同的价格战中持续保持优势,立于不败之地。


课程收益:

   了解谈判的目的及如何做对手评估

   掌握谈判前的准备及客户角色的判定

   掌握不同谈判类型与谈判风格的特点与应对策略

   理解不同购买者的行为特点与应对策略

   采用不同方法处理价格异议,实现快速成交

   如何做竞争对手分析并构建核心竞争优势

   价格战的决策机制、考虑因素及方案呈现

 

课程特色:

案例丰富,角色演练,学以致用

 

课程对象:

从事一线销售与销售管理的相关人员,如销售经理/主管、大客户经理、区域经理、业务经理/主管;以及需要提升谈判技巧的专业人士,如市场拓展部,业务营销部相关人员

 

课程时间:

 6~7小时 (1天课程)

 

课程大纲:

1.   为什么要谈判,该如何准备?(1.5课时)

· 何谓谈判?

· 对手评估与力量感知

· 谈判前的5步准备法

· 谈判规划工具书的使用

案例与练习:红蓝牌练习与讨论

角色案例练习

2.   如何才能“知己知彼,百战不殆”?(2课时)

· 客户不同角色的判定

· 5大谈判类型的特点及应对策略

· 4种谈判风格的特点及应对策略

·4种不同购买者的需求分析

·  4大类产品的价格谈判策略

案例与练习:“谁”是商务机票的购买“决策者”?            

角色案例的分析讨论

3.   扭转乾坤,步步为“赢”(1.5课时)

· 价格谈判中的常见“陷阱”

·  5种价格异议的应对策略

·  9种常见的成交方法与技巧

案例与练习:售楼处“小周”的故事

案例分析与讨论

4.   价格战来了,该如何应对? (1.5课时)

·  价格战的本质与关键

· 价格战决策流程图

· 4种价格战的特点及应对策略

· 价格战发起时机、考虑因素与方案呈现

5.   课程总结 (0.5课时)


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