企业定价的战略制定与战术实施
时间:2019-04-18 11:21:32 点击:


企业转型升级,拥抱高额利润——企业定价的战略制定与战术实施


课程背景:

随着工业时代步入十九世纪末期,著名经济学家A.马歇尔的微观经济学奠定了现代企业价格管理理论体系的基石。伴随着市场竞争的不断推进,博弈论和市场价值学说扩展并丰富了价格理论的应用。中国改革开放四十年来,科技与制造水平突飞猛进,在物质产品极大丰富的同时,产品的同质化竞争也日趋激烈。特别是近十年,互联网与电商平台的崛起,让市场竞争更趋向透明化,白热化。如何在激烈的市场竞争环境中脱颖而出,最大程度的差异化产品价值,让企业有更多的利润投入到产品迭代与转型升级中,使企业始终立于不败之地,成为每一个企业管理者所面临的共同课题,也是本课程所要解决的核心问题。


本课程通过介绍定价战略与目标的选择,阐述了价值理论对于企业战略层面的深远意义。结合各种实战案例,指导学员了解各种定价方法的优势与应用场景,学会面对多渠道和激烈的市场竞争环境,采取灵活多变的定价战术予以应对。并通过有效的组织结构设置、资源的配置,流程的管理,与绩效考核,提升企业的经营业绩,并持续有效地对企业利润进行改善。


课程收益:

•  了解战略定价的演变历程,企业战略目标的设定与5C影响因素

•  掌握四大定价方法的适用场景与产品特点,结合案例进行实操

•  掌握不同类型产品组合的营销策略与促销工具的使用

•  理解价格战的实质,通过构建企业竞争优势,采取不同的应对策略

•  应用不同价格谈判策略处理客户的5大价格异议,掌握9大快速成交方法

•  优化企业报价流程,掌握定价的组织、实施与绩效评估


课程特色:

科学论证,逻辑清晰,学以致用,案例丰富。


课程对象:

产品研发部、市场营销部,从事价格管理与制定相关人员;企业战略部门,负责公司转型、战略制定与实施的高层管理者 


课程时间:

 27.5小时 (4天课程)

 

课程大纲:

1.   企业为什么需要战略定价?(1课时)

· 战略定价的意义与挑战

· 战略定价的目标设定

· 战略定价的影响因素

案例与练习:长虹--彩电巨头的先胜后败

一个神奇的魔术“1%“


2.   常用的定价的方法有哪些,改如何选择? (6课时)

2.1  何为成本加成定价法?

· 8大成本类型的识别

· 正确的成本核算方法

· 落袋价格模型与解析

· 边际收益与盈亏平衡

案例与练习:小练习—是否应该接单?

小练习--演唱会的排期问题?

小练习--盈亏平衡的计算?

2.2  为什么要做市场细分?

·市场细分的前提条件

·市场细分的参考维度

·市场细分的具体措施

案例与练习:你不知道的机票价格秘密

汉堡为何有多种套餐选择

小故事--施乐公司的“价格制胜”

2.3  不同生命周期该如何定价?

· 产品导入期定价策略

· 产品成长期定价策略

· 产品成熟期定价策略

·产品衰退期定价策略

案例与练习:“雅阁”的销售传奇

2.4   如何挖掘产品价值与定价?

·  价值的定义与分类

·  价值驱动点的挖掘

·  经济价值模型  (分析步骤、模型搭建)

· 销售策略的选择

案例与练习:三个真实的定价失败案例


3.   是什么在影响我们的价格感知?(4课时)

·  价格敏感性的十大影响因素

·  6种心理定价的策略

· 4种价格敏感性的评测方法

· 4种价格敏感性的分析模型

案例与练习:形形色色,发生在我们身边的定价案例


4.   不同的营销组合该如何定价? (2课时)

·  5种产品组合的定价策略

·  5种促销工具的特点与使用   

案例与练习:吉列剃须刀的销售秘密

      中国移动的手机是“白”送的吗?


5.   我该如何与客户“谈”价格?(6课时)

· 谈判前的力量感知与5步法准备

· 5大谈判者类型及应对策略

· 4种购买者的需求分析

· 价格谈判中的常见陷阱

· 5种价格异议的应对策略

·9大快速成交法

案例与练习:红蓝牌练习与讨论

        角色扮演案例练习

         由“谁”决定商务机票的购买?


6.   价格战来了,该如何应对? (2课时)

· 价格战的本质与关键

·  三步法分析竞争对手

· 内功修炼-如何构建竞争性优势

· 价格竞争分析流程图

·  四大价格竞争的策略选择

·  价格战的发起时机与考虑因素

案例与练习:加油站里为什么都会有便利店?

       拼多多为什么这么便宜?

        丰田的“Just in Time”理论

流传一个世纪的钻石营销“骗局”


7.   定价部门该如何设置与评估? (3课时)

·  企业定价的通病与难点

·  战术定价的5个层面

· 3种定价组织结构与部门安排

·  4种定价部门的角色与权力

·  定价部门的目标与KPI考核

·    4种价格政策的制定与管理

案例与练习:案例分享-来自麦肯锡的调查结论

        练习-价格指导原则的设定

练习-销售额变动与利润额变动的计算

            

8.   我的系统与流程有什么问题?(3课时)

·   为什么需要报价系统

·    报价系统的四要素

·    与定价相关内控流程

·    价值流图-11步法优化现有流程

·     流程中风险评估

·   内控手册的四表一图

案例与练习:研讨会-如何优化现有的定价流程


9.   课程总结 (0.5课时)


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