大客户开发与价值销售全流程
时间:2019-04-18 11:21:29 点击:

金牌销售不为人知的“销售奥秘”——大客户开发与价值销售全流程


课程背景:

面对市场竞争的日趋激烈,产品的同质化程度越来越高,对销售人员的销售技能也提出了更高的要求。过去那种只会简单介绍产品或服务,靠喝酒拉关系做生意的“营销人员”,已无法适应当前多变而复杂的环境。同时较之普通客户,大客户的采购量大、金额高,参与决策的人员众多,决策流程周期长,不确定因素也多种多样,这也对一线销售的销售能力提出了更大的挑战。如何将传统的,被动式推销转变为拉动客户需求的主动式营销,挖掘出客户更多的潜在需求,从而扩大销售份额,提升企业利润,是本课程重点所要研究的内容。


本课程通过介绍如何发掘大客户,以及业务机会的判断,结合互动演练、案例分享、小组讨论等教学方法,指导学员利用SPIN顾问式销售法,挖掘客户的潜在需求,并学会使用FABVE五步法呈现解决方案,以应对五种常见的客户异议,最终实现与客户的快速成交。


课程收益:

Ø  了解目标客户的选择与业务机会的判断

Ø  客户拜访前的准备及不同角色的判定

Ø  运用SPIN顾问式销售法挖掘客户潜在需求

Ø  学会利用FABVE五步法呈现最终的解决方案

Ø  采用不同方法处理客户异议,实现快速成交


课程特色:

案例丰富,目标分解,角色演练,学以致用,实战性强


课程对象:

从事一线销售与销售管理的相关人员,如销售经理/主管、大客户经理、区域经理、业务经理/主管;以及需要开发、拓展市场的专业人士,如市场拓展部,业务营销部相关人员


课程时间:

 6~7小时 (1天课程)


课程大纲:

1.   如何识别与分析 “大订单”?(1课时)

· 大客户销售的特点

· 六步法筛选目标客户

·四步法判断业务机会


2.   拜访前要做哪一些准备?(1课时)

· 拜访目标的设定

·  价值预案的准备

· 角色判定与组织架构分析

·  6步法进行开场白

案例与练习:  大案例中不同角色的识别与分析            

开场白的课堂演练


3.   怎样才能挖掘出客户的需求?(1课时)

· SPIN顾问式销售法介绍

·与传统推销法的优势及特点

·  4步法实施技巧与注意要点

案例与练习:大夫的“看病”流程

大案例的SPIN练习


4.   如何说服客户接受我的方案? (2课时)

·  5步法分析价值驱动点

· 价值驱动点的量化原则

· 价值驱动点的评估工具

· 解决方案的最终呈现

案例与练习:两个失败的案例分享

大案例中FABVE分析与演练


5.   扭转乾坤,步步为“赢”(1.5课时)

·  价格谈判中的常见“陷阱”

·  5种常见异议的应对策略

·  9种成交方法与技巧

案例与练习:多组小案例分析与讨论


6.   课程总结 (0.5课时)


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