客户导向、组织驱动

向华为学习：营销体系建设与管理

课程背景：

《孙子兵法》云：兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。对于现代企业来说，谁是公司的兵呢？就是销售！公司的销售能力，也是公司市场竞争力的直接体现，并关系到企业的生死存亡。可是，很多公司的销售，还依赖于高层的事必躬亲和老板的亲力亲为，缺少有战斗力的营销队伍和组织体系。

近几年，随着华为走入大众视野，华为公司的营销能力也得到更多企业界的认可。实际上，早在十年之前，华为就凭借着其在运营商领域的卓越成就，跻身世界五百强并成为通信领域的全球第一。更让人称赞的是，华为公司的营销体系历来由前方驱动后方，由销售驱动公司，成为公司发展的驱动力。那么，华为公司的营销体系建设与销售管理有哪些值得学习和借鉴的地方？如何设计公司的营销体系并做好销售管理？这将是本次培训的主要内容。

课程收益：

1、学习战略市场定位及目标客户选择方法论

2、学习营销模型与营销体系规划设计逻辑

3、学习营销组织建设与矩阵式组织运作模式

4、掌握LTC营销管理流程与漏斗管理方法论

5、学习战略导向的营销体系绩效管理方法

6、提高营销体系运营效率与公司市场竞争力

授课时长：2天

授课对象：公司董事长、总经理、销售副总、销售总监等管理层

课程特色：理论与实战相结合；方法与案例相结合；可操作性强

课程大纲：

一、以客户为中心的营销内涵与体现

1、市场定位与目标客户分析

Ø  案例：手机门店布局与原因分析

Ø  市场定位与目标客户

Ø  STP市场战略三步曲

Ø  B2B市场细分维度

     案例：阿里巴巴创业历程与启示

Ø  B2C市场细分维度

Ø  研讨：目标客户画像

2、战略分析与目标客户选择

Ø  客户需求分析

n  练习：客户需求洞察

Ø  产品卖点与价值分析

Ø  SWOT分析与战略选择

n  案例：华为农村包围城市

Ø  以客户为中心的营销内涵

3、营销的逻辑与模型

二、营销体系建设与职能定位

1、营销模式与营销体系规划

Ø  案例：华为营销体系与业务BG

Ø  销售成交元素分析

Ø  营销模式与营销重点

Ø  B2B销售模型与营销体系规划

Ø  B2C销售模型与营销体系规划

2、营销体系组织架构与定位

Ø  案例：企业组织架构分析

Ø  华为营销组织架构

     练习：产品本质洞察

Ø  华为狼狈组织定位

Ø  华为营销体系职能定位

n  客户销售体系的职能与定位

n  产品营销体系的职能与定位

n  客户服务部门的职能与定位

n  其他部门的职能与组织定位

3、华为铁三角与矩阵式架构

Ø  案例：跨部门协同困境

Ø  华为铁三角与角色定位

Ø  矩阵式组织架构与分类

Ø  华为销售项目组构成

Ø  华为组织特色与组织创新

4、矩阵式组织架构运营分析

三、营销漏斗管理与流程优化

1、大客户采购与营销流程管理

Ø  大客户采购流程解析

Ø  LTC全流程管理介绍

2、LTC全流程管理

Ø  销售线索管理

Ø  销售线索的分类与管理四要素

Ø  销售机会点评估与管理

Ø  项目管理与项目分级制度

Ø  项目引导与解决方案管理

3、MTC全流程管理模型

Ø  案例：三只松鼠与西少爷的发展借鉴

Ø  案例：培训机构的获客与人力分布

Ø  练习：营销漏斗模型与要素分析

4、营销漏斗管理与流程优化

Ø  营销漏斗与管理抓手

Ø  组织流程优化

四、营销战略规划与绩效管理

1、营销战略规划

Ø  市场规划方法论与PEST模型

Ø  机会点分析的四个维度

Ø  客户管理的四个阶段

Ø  市场目标管理

2、营销体系的绩效管理

Ø  绩效的概念与内涵

Ø  绩效管理的概念与内涵

Ø  营销指标透视

Ø  绩效目标分解与承诺

Ø  绩效评价与反馈

Ø  绩效结果应用

3、组织驱动的营销体系与管理

五、回顾与总结：以客户为中心的营销体系建设

课程咨询及定制：13521694604（同微信）